作者JedLin (汪汪)
看板Marketing
標題[活動] 8/15(三)跟「華爾街之狼」學3大銷售心法
時間Tue Jul 17 11:32:42 2018
→搞懂「銷售循環」的內涵，從客戶源頭就打好基礎！ →被拒絕銷售好挫折，該如何讓自己堅持不灰心？ →成交是一時的，想持續提高成交率，我要怎麼做？ 若你看過電影《華爾街之狼》，該對李奧納多．狄卡皮歐飾演的喬登．貝爾福，利用他發明 的直線銷售說服系統，將一群社會適應不良的中下階層窮人，變成銷售搖滾巨星的過程印象 深刻。 事實上，在你的事業與人生中，「銷售說服力」絕對是最重要的資產！ 不是只有業務員、銷售員才需要。我們在一生中都會面臨必須對別人推銷自己的時點，如對 夥伴、老闆、員工，甚至約會對象等等，每一天你都在說服別人，訴說你的想法、觀念或產 品。 本次活動，邀請到前知名人力銀行業務主管黃祺浩，以六年的業務經驗深入詮釋《跟華爾街 之狼學銷售》，讓大家理解話該如何說，才能有效銷售產品或服務、敲定交易、脫穎而出， 蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。 ====================================================== 活動內容： 【台槓導讀會】8/15（三）「華爾街之狼」銷售學！強大說服力必備3種心法 //pse.is/9CKC7 活動時間：19:00 ~ 21:00 活動地點：高雄市前鎮區一心二路33號11樓A2（台槓創新HUB） 活動費用：早鳥票399元，一般票499元，限額40名！ 講師介紹： 黃祺浩／前知名人力銀行業務主管 原是人力銀行業務主管，擁有6年業務經驗。在轉職過程中，設計過高達兩千六百多次分享 的簡報及破萬人次下載的簡報模版，同樣充滿說服力。後來因簡報作品而獲得出書與簡報設 計工作的機會，已著有《Keynote 關鍵報告》一書。 -- 雙層純牛肉 獨特醬料加生菜 吉事 洋蔥 酸黃瓜 芝麻麵包蓋上去 好吃過癮麥香堡 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 114.40.17.167 ※ 文章網址: //www.ptt.cc/bbs/Marketing/M.1531798366.A.7FA.html
作者faceoflove56 (紅色北極熊)
看板book
標題[心得] 華爾街之狼
時間Tue Jun 14 17:21:04 2016
「華爾街之狼」傳奇，述說作者經營券商、從事詐欺、大起大落的故事 書名：華爾街之狼 作者：喬登‧貝爾福 (Jordan Belfort) - 網誌圖文版：//goo.gl/yqJnDG (內有讀書心得專區，多加支持^^，Thx) - 個人綜合評比：7/10 優點：內容揭露人性黑暗面，十分過癮 缺點：本書雖然主題是金融犯罪但內容更多是圍繞在敘述人性而非金融 - 內容摘要： 本書為喬登‧貝爾福自傳，有華爾街之狼的封號，2003年，創辦美國最大、專門吃人的空 中交易證券號子史崔頓證券公司的喬登‧貝爾福，因金融詐欺遭國家證券交易商聯合會除 名並被聯邦政府指控犯有詐騙罪並被送進監獄。 書中說明這位華爾街金童在年輕時便賺到千萬美元財富，這位年輕營業員善用唬爛誇飾天 分銷售IPO股票並利用人頭戶炒股獲利，除了金融外本書花相當大的篇幅敘述他的生活， 包括跑趴、吸毒、購物等…。最後的判決讓他入監服刑22個月，但這已經是起訴後5年多 的事了。 - 心得： 這本書是一本精彩的「小說」，雖然書名華爾街之狼讓人直覺聯想到金融犯罪，但書中表 現更多的是人性貪婪黑暗面，性愛、毒品、詐欺、謊言甚至還有種族及性別歧視，我認為 書中的內容有需多誇飾的地方，根據楊應超的序言指出他任職法國巴黎銀行(BNP Paribas)、高盛(Goldman Sachs)、瑞士信貸(Credit Suisse)與花旗(Citi)，九年期間經歷看過聽過不少年輕同事賺到超乎想像高達數千百萬美元的財富，且因為財富累積速度驚人加上涉世未深，通常財富累積也會使得某些人的個性大幅轉變。 當手上握有鉅額財富並非每個人都能維持正常的道德觀，人性的黑暗面容易浮現，因此許 多投資銀行家在生活上變得揮霍，買名車、毒品、嫖妓、賭博等，書中甚至提到拿錢請侏 儒娛樂大眾、要求女員工剃光頭髮等誇張行徑，此外人性是貪得無厭的，有了財富還會想 要更多，因此衍生出越來越離譜的金融犯罪。 金融業有著較嚴格的管控條例，自從金融海嘯後監管機關對於各投資銀行的內稽內控要求 提高，書中內容我認為目前不太可能發生，至少在台灣，因此應該將本書視為一本「小說 」來閱讀，若是想要一窺投資銀行在股權市場的工作，本書可能不太適合，因為我認為書 中絕大部分都不是再討論金融，而是描寫當人追求巨額財富時所顯露出的人性醜陋面，但 本書誇張的內容確實十分具有紓壓效果。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 140.119.143.76 ※ 文章網址: //www.ptt.cc/bbs/book/M.1465896067.A.348.html
→ pshuang: 好賺的台灣蘭業 不買嗎~ 06/14 17:29
→ freeunixer: 真正要講投資金融業醜聞的,要看 90 年代米爾肯案. 06/14 21:14
→ freeunixer: 時報以前出版過,書名叫股市大盜,那本書,是某個書榜, 06/14 21:14
→ freeunixer: 我印象中是二十世紀商管類二十書之一. 06/14 21:15
→ freeunixer: 在這狼之後,投銀還搞出聯合債券利率被抓,沒不可能的事 06/14 21:18
→ faceoflove56: 樓上說的是聯合操弄LIBOR嗎? 最近才看到相關新聞 06/14 21:37
→ faceoflove56: 2011年投資人控告16間投銀聯手操弄LIBOR 06/14 21:39
→ faceoflove56: 為了美化投銀在金融危機時的財報 06/14 21:40
→ shinewind: 要看米爾肯，可以直接看人家寫的整本的，垃圾債券之王 06/14 22:44
→ shinewind: 對岸翻的 06/14 22:44
也許是在電影《華爾街之狼》中，李奧納多．狄卡皮歐所飾演的喬登．貝爾福（Jordan Belfort）留給人太鮮明的印象，也或許是本尊所發展出來的「直線銷售說服系統」說服了我。所以今天傍晚在書店看到了這本《跟華爾街之狼學銷售》，匆匆翻閱幾頁便決定把它帶回家。
一言以蔽之，所謂的「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），就是透過一系列事先規劃好的步驟，從第一次與客戶的接觸到最終成功銷售出商品的過程中，都謹守嚴謹的銷售紀律，讓潛在客戶留在直線上，向著完成交易的方向前進。
作者喬登．貝爾福告訴我們，所謂的「直線式」（Straight Line）推銷方法就是從開始銷售到完成交易的過程中要走直線，不能超出界線；而且，也要避免談論跟銷售沒有密切關係的其他不相關主題。否則，就形同是讓客戶掌控一切，說再多也都只是無濟於事的廢話而已。
他進一步提到，想要提高成交比例，就必須在潛在客戶的心中創造三大要素，分別是：
- 產品、構想或觀念。
- 你、對你的信任和關係。
- 潛在客戶必須信任你們公司。
我很認同這三大要素，也在閱讀本書的過程中，發覺其實自己早就在這樣身體力行了！以我最近正在籌備的《內容力：打造品牌的超能力》線上課程為例，剛好可以跟這三大要素相互印證。
產品、構想或觀念
第一點，想要成功把產品銷售出去，產品本身是否有足夠的價值和效用就顯得很重要了！如果我們試著給產品畫一條連續頻譜，「絕對不確定」其價值和效用只能得一分，而「絕對確定」可以得十分，從一分到十分之間就是業者所需要努力追求的分數了。
如果潛在客戶超愛你的產品，願意給你打十分，那就意味著他很容易買單了。但如果只給一分，當然就表示大事不妙！但答案未必會這麼極端或單純，很多時候潛在客戶會給出諸如五分的分數，表示他正猶豫不決。面對這種舉棋不定的局面，身為銷售者的你我，當然就要努力「推坑」了！
在這個社群時代，「內容力」是每個人都需要具備的能力，Vista老師希望透過這次的線上課程，為大家整理出一套完整且易學、好上手的架構。本課程從寫作技巧的講授出發，介紹如何產製高品質且具有吸引力的內容，主題涵括文案寫作、內容行銷與內容策略等相關面向，讓您可以成為一位內容駭客。
就好像我從《內容力：打造品牌的超能力》線上課程的頁面上，可以看到好幾位已經購買課程的學員提出許多很棒的問題。像是有一位朋友提到希望能了解文章寫作的架構，有人表示一定要趁這次的機會來增加內容力，還有人問到要怎麼整理內容才能夠易讀而不乏味……這些都是內容產製過程中常會遇到的問題，也和我當初設計《內容力》線上課程的初衷相吻合。
《內容力》線上課程從昨天（1月3日中午）正式啟動募資，到今天傍晚已經順利達標100%，雖然離成功還很遙遠──但如果從幾位已經購買課程的學員的回饋來看，《內容力》這個產品應該有個好的開始吧？
你、對你的信任和關係
產品力很重要，但銷售者本身帶給別人的感受也同樣關鍵。你是否和藹可親？是否值得信任？你是不是該領域的專家？能否把客戶的需求擺在第一優先，也都與銷售業績息息相關。
如果以上幾個問題，你的回答都是肯定的，那麼就有機會在確定性量表拿到十分。換言之，當你獲得潛在客戶的信賴，自然也就比別人更有機會拿到訂單！
同樣以這次推廣《內容力》線上課程為例，可能因為我過去在媒體服務的關係，這些年也持續筆耕、經營自媒體，或是近年來開設文案寫作等相關課程的緣故，所以昨天中午課程一上線，就有好幾位朋友立刻預購。也有學員在課程頁面上留言，表示「非常期待，大家一起解鎖募資課程！」，或是「V大的內容力一定要支持，期待開課的日子！」
雖然還在募資階段，大家壓根兒都還沒看到課程內容，但因為過去的小小積累轉化成這些學員所給予的信任，讓我真的很感動！也讓我格外想要幫助大家，重新找回寫作的樂趣和成就。
潛在客戶必須信任你們公司
本書作者提到，賣東西給現成客戶比賣給新客戶容易多了。這是因為銷售者和客戶之間，存在一種微妙的關係。而潛在客戶會對你、對你的產品和你服務的公司，抱著先入為主的想法，跟你進行銷售接觸。
人們隨時都會背著由信念、價值觀、意見、經驗、勝利、失敗、不安全感和決策策略所構成的包袱，然後再由大腦根據這一切，以近乎光速的速度運作，立刻把這些東西，跟眼前的狀況拉上關係，再根據得到的結果在量表上打分數。
從銷售的角度來看，只要能夠設法把潛在客戶給我們的分數愈推愈高，提高他們的確定性，就很容易從開始銷售走到完成交易的階段。
說到這次為了《內容力》線上課程所做的種種努力，不但是我人生中的初體驗，其實也打破了很多自己過去固有的框架和原則。
比較熟稔的朋友應該知道，我算是個面冷心熱的人，雖然很樂於幫朋友忙，但自己其實比較拘謹，不愛麻煩別人。但這次為了推廣正確的內容產製流程與內容行銷觀念，同時也想要自我挑戰，所以這兩天才大膽地向一些朋友提出請求，懇請大家幫忙推薦或分享。
這些都是以前不大可能做的事情，但我都做了。而這次的請託，也得到很多朋友的協助和回饋；戲謔地說，也許是以前做人不錯，「陰德值」還夠吧？
看到講師朋友Hara Tsai幫我寫的推薦文，就會知道信任和關係有多麼重要了……
我不知道大部分人怎麼看待「推薦」這件事。至少對我而言，非常費心神。 比如要推薦一間餐廳，最起碼我得親自吃過。嚴格來說真的要推，還只能限定這間餐廳的其中幾種菜色。比較負責任的推薦是以下精準的表達：「我認為A餐廳的B、C菜色是值得推薦的」沒吃過的部分推薦給他人，就變成是跳躍推理了。當然還有一種可能，是我們對這間店整體印象不錯，所以擴大認為所有菜色都不錯。再高一個層次，如果我們信賴眼前的這個人，進而推薦他所開的店，也是合理範圍。
為什麼要花這麼多時間說明「推薦」的邏輯性呢？ 因為我接下來要推薦的是我還沒吃過的菜色，而現在這個時間點是不可能吃到的。那就是「預購課程」。唯一推薦理由，就是我非常信賴V大 鄭緯筌。 早在我認識V大之前，他已經聲名遠播了（他可是Facebook前面有打藍色勾勾的大咖）。真的很難只用簡單的一兩個字眼，來定義這位顧問級的朋友。 正好，他鎖定以最擅長的「內容」來當作今年的教學主軸。所以我就先稱V大為「內容尤達大師」了。如果各位想對這幾年火熱的「內容行銷」，得到快速而全面的了解，並且強化基礎功，我非常推薦V大這門線上課程《內容力：打造品牌的超能力》。
所謂的一致性原則，就算還不能吃到，我也得自己先買了才推薦。下午V大邀請我推薦後，我把課程介紹仔細完整看過兩遍，覺得很多內容是我想要的，就直接下單。相信我永遠能當個負責任的推薦人。
為了銷售自己的課程，這次還做了很多嘗試，除了口碑推薦、投放Facebook廣告之外，我也嘗試在自己經營的「內容研究所」粉絲專頁中，透過聊天機器人和粉絲互動，贈送2017年內容行銷的案例集。
銷售產品，誠然是一門很大的學問，不動手做是不可能得到答案的，而且也要講究方法和策略。就像寫作一樣，倘若只是光看書或聽講而不動手寫，也是徒勞無功、沒有效果的。但在練習的過程中，如果能夠有一位老師陪伴「練功」，就有機會收到事半功倍的效果。
雖然，以往我也在企業內部或諸多公開課程中對學員講授社群行銷、數位行銷等課程，但今晚閱讀《跟華爾街之狼學銷售》這本書，又讓我對行銷三大要素──產品、信任與關係，有了嶄新且深刻的認識。
新的一年，你也想學習精進銷售技巧嗎？我很樂意推薦你閱讀這本書，當然，還有我的《內容力》線上課程。當粉絲專頁的觸及率愈來愈低，而廣告費卻愈來愈貴的時候，我們不妨善用內容的力量，運用內容行銷的方法來試試看哦！
Never stop selling.
★ Photo Credit： unsplash-logoDylan Hikes