如何 做 好 保险业务员

目錄

• 入行第一關 調整心態 突破家人心防與保險公司地成見
• 入行第二關 堅持自己的選擇 以創業心態構築人脈
• 入行第三關 深入了解人性 與客戶建立充分的信任
• 入行23年經驗總結 給後繼者的幾句金玉良言

資深保險業務談如何百萬年薪：認真做對這幾件事！

名人訪談

各行業的業務員中，「保險業務員」公認是最難做，「陣亡率」最高的，但二十年經驗的資深業務說，其實只要做到以下幾個要點，就能創造高收入又有助人的成就感！

很多人對「保險業務員」的印象不好，覺得一但誰做了這行，就會追著親朋好友到處跑，求人辦保險，如果不辦就翻臉，到最後連親戚或朋友都變成不相往來的陌生人…

從事保險業超過23年，年薪數百萬的資深保險經理陳先生，笑著受訪說「當年踏進這一行時，可比一般人想像的情況更加慘烈呢！」

入行第一關 調整心態 突破家人心防與保險公司地成見

「20多年前大學畢業後，因為我是念財經科系，對現代保險業產生了濃厚的興趣，也知道保險的重要性，但沒想到連進入保險這行，都沒想像中的容易」…陳經理說，當保險業務的第一個挑戰，往往是怎麼化解周遭的親友質疑…

陳先生解釋「在那個年代大學錄取率只有30％，國立名校的畢業生更容易找到不錯的工作，台灣經濟又正在股市萬點的紅盤中，父母與親友都認為我應該去做外貿，怎麼會去做小學畢業就能幹的”拉保險”？」

「但保險是幫助人的行業，只是一般人了解不多，成見卻很深」，陳先生與父母溝通無效後，心生一計，請系上的保險學教授親自到家裡一趟，誠懇的討論，終於成功說服父母。

「教授說如果保險只是騙人的，那大學開設保險課，是教學生騙人嗎？」陳先生笑著補充：「教授頭一句話就讓父母無法反駁，他還用了很多理論與實務說明，讓父母終於了解什麼是現代保險。」

說服家人後，陳先生開始面試流程，原本以為堂堂名校畢業生，保險公司一定搶著要，雖然確實錄取了幾家，但沒有想到最心儀的A公司竟然落選了！

落選事件激起了陳先生的不服氣與好奇心，經過多方打聽，原來保險公司根據先前的資料，大學畢業生幾乎都是半年離職，原因大多是跑業務不順利，以現代話來講就是放不下身段與不耐操…

何況陳先生在面試時坦承家人不是很贊成，面試官研判，在客戶與家人雙重打擊下，未來半途而廢可能性非常高，不但對公司造成無謂的人力成本，客戶對公司的信任也會造成影響。

「入行前心態就要調整，從事保險業不是行禮如儀的上班族，而是解決問題的高手」，陳先生不屈不撓請求再次面試的機會，並從各方面，例如出奇計說服家人，以及大學時代是學生會長，有社交能力與解決問題的手腕作為論點，終於說服A公司主管點頭讓陳先生就職！

入行第二關 堅持自己的選擇 以創業心態構築人脈

陳先生說，大家都知道業務販售的商品無奇不有，其中「保險」是非常特殊的產品族群，因為「保險類的產品，客戶都希望不會真的用上，所以聽到產品分析，其實打從心裡排斥，產品講得越詳細，客戶心中就越反感」，不能按照一般的商品推廣方式。

「推廣保險產品，是跟人性對抗，很多人在這一關就想不懂，自然繞不過去，覺得自己努力沒有回報，入行很快就陣亡，所以在這一行能做的久，靠的是觀念正確與堅持」

陳先生笑說「觀念正確不難養成，公司都有培養機制，例如怎麼跟客戶談保險不是有保就好，還要注意是否『保額不足』、『險種不齊』。但更重要的是即使常被客戶拒絕，也要堅持下去！做保險業務的時間越久，自然也越被客戶信任，也就越容易成交，因此堅持也變成了一個『個人信用』的過濾機制」

此外，「保險產品的推廣，比別的產業更需要人脈，而且是朋友關係的人脈」，陳先生進一步闡述「向朋友推薦產品，一定是真心覺得產品好而且適合朋友，才會介紹朋友來用，不是想要靠這個產品賺朋友的錢」。

「不過話說回來，做業務這一行，哪個人不是想賺錢？所以交朋友優先、產品推廣其次的道理，說起來簡單，做起來難。我年輕的時候，一樣做不到！」陳先生笑著說。

「當時好不容易談成一張大單，客戶10幾萬現金都提出來了，正準備簽約，客戶的老公卻打電話來說『妳要不要再考慮？』，一句話就讓客戶立刻收起錢，轉身就走，讓我幾個月的努力瞬間化為烏有！」陳先生眼神往遠處眺望…

「這類事情越來越多，業績也到了瓶頸，很感謝公司有優秀業務同仁分享的制度，我才了解怎麼樣跟客戶做朋友！」方法也很簡單，「付出公餘的時間，真正的關懷客戶，了解並熟悉客戶的生活，才有辦法跟以客戶的角度看問題。提出的保險解決方案越來越完整，貼近客戶需求，自然能深得客戶信賴！」

陳先生強調，從菜鳥保險業務到老鳥的這段過程，很像是打造「個人品牌」的創業過程，不但要完成任務，還得構築出堅實的人脈圈，千萬不能只想當朝九晚五尸位素餐，吃公司大鍋飯的員工，那樣很快就會被淘汰。

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和陳先生聊到，他從業幾年後，已經練到能從客戶的角度看保險問題，提出解決方案了，那後面的保險業務職涯就能一帆風順嗎？

「正好相反！2008年金融海嘯襲來時，保險業也成了重災區，不但新單敲不到，很多老客戶也解約，保險業務的收入也銳減到以往的百分之一，連年度考核都差點過不了而險被解職！」陳先生露出餘悸猶存的表情。

「但是突如其來的危機，也讓我思考在這行要怎麼長久的生存下去！」陳先生仔細解釋，「過去我覺得專業才能讓客戶信服，但是因為自己太專業，面對客戶常常好為人師，『講解、上課』，雖然我已能從客戶的角度出發思考，但還是不夠！」

「不夠在哪呢？經由客戶的退單中深入研究，發現了問題所在，保險不但要站在客戶的角度思考，甚至要超越客戶思考的限制，幫忙『超前部署』，再有條理的跟客戶說明，讓客戶認同。」

「比客戶思考更超前，還要能說服客戶，難度可不亞於初入行時的挑戰，但這時前幾年的耕耘就發揮出效果！」

陳先生擲地有聲的說：「因為真心的與許多客戶交朋友，所以我跟著許多人一起度過他們的人生，看盡了喜怒哀樂，悲歡離合，不但建立了信任，也深入的『了解人性』，所謂『世事洞明皆學問，人情練達即文章』誠然不假！」

「從此我就改以『顧問』的角度協助客戶，不預設任何立場，完全了解客戶的人生後，再提供適當的建議，並建立充分信任的關係。成交與否已經變成次要考量，最重要的是我的專業與建議，能不能幫客戶的人生加分！」

「既然是朋友、是顧問，我不再汲汲營營於每個動作對我是否有利益關係，客戶和我相處起來自然舒服許多」陳先生說：「有一個超級大保單，是我和客戶交流了『整整10年』客戶才決定交給我做，因為他說只有我10年來，都能依照他的狀況分析，出報告給他看，並且不求回報…不信任我，還能信任誰呢？」

入行23年經驗總結 給後繼者的幾句金玉良言

陳先生引述哈佛商學院企管講座教授克雷頓．克里斯汀生 (Clayton M. Christensen)著作《你要如何衡量你的人生？》給想入行者建議：

不要煩惱你能建立多麼卓越的個人成就，而要關心你讓多少人的人生轉變得更好。

「保持這樣的初心，從業之後就不會掉入金錢、績效的陷阱，而能真的從良善的出發點協助別人，這樣的信念很重要！」

陳先生最後總結說：「保險業務真的是需要時間沉澱的行業，在選擇進入這一行之前，一定要先想想自己能不能秉持初心長時間的堅持下去，堅持比努力還要重要！」

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